(7 minut czytania)
Lejek sprzedażowy – lejek marketingowy
Inwestując w marketing, zawsze chcesz osiągnąć jak najlepsze rezultaty. Aby reklama zarabiała, musi mieć sens dla klienta i odpowiadać na jego potrzeby na różnych etapach procesu zakupowego. Ten proces został przedstawiony za pomocą lejka sprzedażowego.
Czym jest lejek sprzedażowy (lub lejek marketingowy)?
Lejek sprzedażowy to proces, przez który przechodzi klient, od momentu pierwszego kontaktu z naszą firmą – np. zobaczenia reklamy produktu lub usługi Twojej marki (góra lejka), aż do finalizacji zakupów i obsługi posprzedażowej (dół lejka). Można określić, że jest to lejek marketingowy lub sprzedażowy, ponieważ liczba osób na górze procesu jest większa, a w miarę przesuwania się po kolejnych etapach liczba osób maleje. Szczegółowy opis wraz z infografiką lejka sprzedażowego znajdziesz poniżej.
Masz potrzebę zamówienia usługi hydraulika, ale sprawa nie jest pilna. W pierwszej kolejności zastanawiasz się, czy znasz zaufanego hydraulika, ponieważ lubimy korzystać z usług sprawdzonych dostawców. Jeśli nie masz nikogo w pamięci, zaczynasz szukać w Internecie lub lokalnych ogłoszeniach. Tutaj rozpoczyna się rywalizacja o Twoją uwagę poprzez różne reklamy i komunikaty.
Kiedy zdecydujesz się na nawiązanie kontaktu, zapytasz o terminy, ceny i inne ważne kwestie. Podejmujesz decyzję o wyborze wykonawcy, jeśli warunki świadczenia usługi są dla Ciebie do zaakceptowania. Finalizujecie transakcję. Usługodawca wykonuje swoje zadanie i otrzymuje zapłatę. Po wykonaniu usługi następuje weryfikacja jakości oraz ocena, pozostawiając wykonawcy na dodatkowe „miłe wrażenia” i budowanie świadomości marki. Dzięki temu możesz zwiększać konwersje wśród klientów już pozyskanych.
Jak wykorzystać działanie lejka w Twojej firmie?
Aby zwiększyć efektywność, musimy prawidłowo poprowadzić klienta przez kolejne etapy lejka sprzedażowego i na każdym etapie umieszczać prawidłowe, oraz wartościowe treści. Stworzenie ścieżki, którą potencjalni klienci będą przechodzić do kolejnego etapu lejka, zwiększy szanse sprzedażowe i zyski, a także obniży koszty marketingu poprzez generowanie leadów i zwiększanie konwersji. Działania reklamowe umieszczone w kontekście lejka sprzedażowego mogą przynosić o wiele lepsze efekty niż pojedyncze, odizolowane działania.
Przykład:
Jeśli pokażemy obrazek z ceną produktu i zdjęciem, to aby dokonać sprzedaży, musimy trafić na klienta zdecydowanego na dany produkt, co zazwyczaj stanowi 1-5% oglądających. Jeśli dodamy informację, że nasz produkt ma bardzo dobre opinie i można go obejrzeć w sklepie, sprawiamy, że klient, który poczuł się zainteresowany, zobaczy, że inni są zadowoleni (dowód społeczny). Może wtedy wypróbować produkt, co zwiększy ilość zakupów do 10-25%.
Należy podkreślić, że różni klienci są na różnych etapach i trafią do Ciebie np. już na etapie końcowym, gdzie od razu zachodzi sprzedaż, bo wszystkie pozostałe przebył już wcześniej (np. pod wpływem własnej potrzeby i poszukiwań). Dlatego dobrze jest w każdym momencie dać możliwość przejścia klientowi z miejsca gdzie jest, na właściwy dla niego obszar procesu, dlatego lejek zakupowy musi być dobrze przemyślany.
Etapy lejka sprzedażowego
Oto instrukcja krok po kroku jak zrobić lejek:
Poniżej opis każdego z etapów lejka sprzedażowego. Ponieważ każdy z nich może być omówiony praktycznie jako osobna książka, traktuj to jako drogowskazy do głębszego zapoznania się z tematem (w przyszłości opiszemy i wkleimy link do szczegółowego opisu każdego kroku z przykładami).
Lejek jest uniwersalny i można stosować go zarówno w reklamie wizualnej (obrazki w Internecie, billboard, ulotki), jak i audio (radio, podcasty, słuchowiska), jednak treści które przyciągną uwagę i „zaopiekują się” potencjalnymi klientami, dając im informacje które pomogą w decyzji o zakupie, będą się różnić w zależności od oferty Twojej firmy.
1. Zdobywanie i przyciąganie uwagi – czyli zobaczenie lub usłyszenie reklamy.
Łapiemy uwagę klienta naszym produktem lub usługą. Ważne, aby pierwsza treść była wartościowa i zachęcająca do dalszej interakcji. Musi być także umieszczona w miejscu wypełnionym naszymi potencjalnymi klientami. W tym miejscu jest to bardziej lejek marketingowy niż sprzedażowy, ponieważ polega na reklamowaniu się.
Aby odnieść jak najlepsze efekty:
- Reklama musi być dobrze zaprojektowana (dobra grafika, interesujący produkt, trafne hasła).
- Właściwa grupa docelowa i miejsce (musimy dowiedzieć się, gdzie znajdują się potencjalni klienci i tam ich szukać, np. sprzedając artykuły dziecięce, szukamy możliwości reklamy tam, gdzie są młode matki – strony www o tematyce dziecięcej, okolice żłobków i przedszkoli, osiedla skupiające rodziny, itp.).
2. Zainteresowanie i rozważanie
Na tym etapie lejka sprzedażowego klient decyduje, czy produkt lub usługa go interesuje. Jeśli trafiliśmy z właściwym przekazem, musimy utrzymać jego uwagę, wzbudzając zainteresowanie.
Co możemy zrobić?
- Wymienić zalety naszych produktów lub usług, które rozwiążą ważny problem potencjalnego klienta. Na przykład, klient majsterkowicz często wierci, więc widzi naszą reklamę z wiertarką dobrej marki. Podajemy cenę, umieszczamy informację że jutro może być u niego kurierem za pobraniem i jest możliwość płatności kartą. Rozwiązuje to kilka problemów na raz: produkt jest dostępny, można go kupić bez wychodzenia z domu, zapłata kartą, itp.
3. Pożądanie
Jeśli klient poczuł się zainteresowany, teraz czas na wzbudzenie pożądania. W zależności od skomplikowania decyzji, którą musi podjąć nasz klient, tak też będziemy musieli zbudować nasz proces. Inaczej sprzedaje się batona, a inaczej odzież czy samochody.
W przypadku prostych produktów pożądanie może być łatwe i wychodzić z zalet szybkich i prostych. Natomiast im większe potrzeby musi sprostać nasz produkt/usługa, tym klient będzie wymagał więcej edukacji, przekazania zalet, cech i korzyści z kupna.
4. Doradztwo i sprzedaż
Na tym etapie lejka sprzedażowego klient najprawdopodobniej już dokonał zakupu w głowie, lub jest bardzo blisko. Teraz wystarczy jak najbardziej ułatwić mu ten proces – dobra obsługa (w sklepie internetowym intuicyjne poruszanie się), łatwe płatności, itp. Często na tym etapie zacznie się poszukiwanie najlepszej oferty. Klient może wrócić do etapu rozważania, bo zauważy podobny produkt/usługę.
Przykład: Chcemy kupić buty, już przeszliśmy przez wszystkie wcześniejsze etapy, wiemy jaki model i kolor. Zobaczyliśmy je w sklepie o nazwie „X” – cena wynosi 399 zł i wysyłka kosztuje 20 zł. Czasem więc rozpoczynamy w Internecie poszukiwania, okazuje się, że w sklepie „Y” mamy ten sam produkt za tę samą cenę, ale dostajemy w gratisie torbę bawełnianą z nadrukiem – mamy wartość dodaną, która w oczach klienta będzie tym, co zadecyduje o zakupie.
5. Lojalizacja – zmiana nowego klienta, w stałego klienta
Jeśli udało nam się sprzedać produkt/usługę i była ona dla klienta satysfakcjonująca, to z dużym prawdopodobieństwem nabyliśmy lojalnego klienta. Na tym etapie najbardziej liczy się jakość obsługi i samego produktu/usługi, oraz ogólne wrażenie klienta. Musimy zadbać, aby było jak najlepsze i aby nas dobrze zapamiętał. Kiedy w przyszłości będzie miał podobną potrzebę, najprędzej wróci do nas, bo przekonał się, że tutaj dokonanie transakcji kończy się dla niego satysfakcją. Warto na tym etapie lejka sprzedażowego umieścić wszelkie „umilacze” które wywołają u klienta wystrzał endorfin.
Warto wiedzieć że bardzo ważna jest analiza konwersji. Bez tej wiedzy działamy po omacku. Nie wiemy na jakim etapie klienci rezygnują, oraz w jaki sposób możemy poprawić dóbr technik sprzedaży do specyfikacji naszego klienta, oraz po która zmiana składa się na większą liczbę konwersji lejka marketingowego. Należy zastanowić się czy takie działania jesteśmy w stanie przeprowadzić sami, czy nie lepiej zlecić stworzenie lejka sprzedażowego profesjonalistom. Dzięki temu że lejek będzie efektywny, możesz zyskać wielu klientów dla Twojej firmy.
Warto pamiętać: Utrzymanie obecnego klienta jest 7 razy tańsze niż pozyskanie nowego, a stały klient wydaje średnio 5 razy więcej i jest skłonny kupować częściej. Dlatego tak ważne jest, aby każdy klient, o którego już raz się postaraliśmy, został z nami. W biznesie mówi się, że „stały klient jest fundamentem firmy”.
Lejek sprzedażowy to jedynie opis szeregu działań, jednak jeśli wykonasz go dobrze, zobaczysz że utworzony raz, może stale wrzucać do środa nowe leady i wypuszczać na końcu kupujących.
Weź po uwagę że inna będzie budowa lejka sprzedażowego dla B2C, a inna dla B2B, ponieważ inne aspekty
Poniżej możesz przeczytać artykuł na temat lojalizacji klienta, ponieważ jest to jeden z najszybszych do wprowadzenia etapów i może dać bardzo dobre efekty na klientach, których obsługujesz już teraz.
