(5 minut czytania)

Lejek sprzedażowy – najefektywniejsza forma sprzedaży

Inwestując w marketing zawsze chcesz osiągnąć jak najlepsze rezultaty. Aby reklama zarabiała, musi mieć sens dla klienta, odpowiadać na jego potrzebę, która różni się na poszczególnych etapach jego procesu zakupowego. Ten proces zakupowy został przedstawiony za pomocą lejka sprzedażowego.

Lejek sprzedażowy/ Lejek marketingowy

W świecie sprzedaży i marketingu często wspomina się o procesie sprzedaży, lub o lejku sprzedażowym albo marketingowym. Jest to proces jaki przechodzi klient, od momentu pierwszego kontaktu z naszą firmą – tych osób jest najwięcej, dlatego lejek u góry jest szeroki, a w miarę przesuwania się ku dołowi, przez kolejne etapy prowadzące do zakończenia, jest ich coraz mniej. Końcem lejka nie jest sam moment sprzedaży i zakończenie transakcji, jak dowiesz się z poniższego artykułu – dlatego warto przeczytać do końca.

Jak wykorzystać działanie lejka na swoją korzyść?

Aby zwiększyć prawdopodobieństwo sprzedaży, musimy prawidłowo poprowadzić klienta przez kolejne etapy. Stworzenie efektywnej ścieżki, którą potencjalni klienci będą chętnie przemierzali, przyniesie zwiększenie szans sprzedażowych i zysków, oraz może znacznie obniżyć koszty marketingu.

Wszelkie działania reklamowe umieszone w konkretnym kontekście lejka sprzedażowego mogą przynosić o wiele lepsze efekty, niż pojedyncze odizolowane działania.

Przykład:

Jeśli pokażemy obrazek z samą ceną produktu i zdjęciem, to aby dokonać sprzedaży, musimy trafić na klienta zdecydowanego na dany produkt, a nie zawsze tak jest (spośród wszystkich oglądających jest to zazwyczaj 1-5%).

Jeśli dodamy informację że nasz produkt ma bardzo dobre opinie użytkowników i można go obejrzeć w naszym sklepie, sprawiamy że klient który poczuł się zainteresowany, będzie widział że inni są zadowoleni (dowód społeczny) i może wypróbować produkt samodzielnie, co przybliży go do zakupu (zwiększamy ilość osób które zdecydują się na zakup nawet do 10-25%).

W takim przypadku zadziałaliśmy na przyciągnięcie klienta uwagi, zapewniliśmy że produkt jest godny uwagi, oraz zaprosiliśmy do bliższego zapoznania się z nim, więc otwieramy sobie drogę do kolejnych kroków. Idealnym stanem jest, kiedy mamy każde działanie umieszczone w kompletnym 5-cio etapowym procesie i każdy odsyła do kolejnego kroku.

Należy podkreślić, że różni klienci są na różnych etapach i trafią do Ciebie np. już na etapie końcowym, gdzie od razu zachodzi sprzedaż, bo wszystkie pozostałe przebył już wcześniej (np. pod wpływem własnej potrzeby i poszukiwań). Dlatego dobrze jest w każdym momencie dać możliwość przejścia klientowi z miejsca gdzie jest, na właściwy dla niego obszar procesu.

Jak zbudować lejek sprzedażowy? – 5 Etapów

Poniżej opis każdego z etapów lejka sprzedażowego. Ponieważ każdy z nich może być omówiony praktycznie jako osobna książka, traktuj to jako drogowskazy do głębszego zapoznania się z tematem (w przyszłości opiszemy i wkleimy link do szczegółowego opisu każdego kroku z przykładami).

Lejek jest uniwersalny i można stosować go zarówno w reklamie wizualnej (obrazki w Internecie, billboard, ulotki), jak i audio (radio, podcasty, słuchowiska).

2. Zainteresowanie i rozważanie

Na tym etapie klient decyduje czy produkt/usługa go interesuje. Jeśli trafiliśmy z właściwym przekazem, na tym etapie musimy utrzymać jego uwagę wzbudzając zainteresowanie.

Co możemy zrobić?:

-wymienić zalety naszego produktu, które rozwiążą ważny problem potencjalnego klienta np. klient majsterkowicz często wierci, więc widzi naszą reklamę z wiertarką dobrej marki, jest podana cena, dopisanie że jutro może być u niego kurierem za pobraniem i jest możliwość płatności kartą. Rozwiązuje to klika problemów na raz: jest dostępna więc mogę ją kupić, nie muszę wychodzić z domu i tracić czasu, mogę zapłacić kartą, więc nie muszę mieć przy sobie gotówki, dla wielu ważna będzie także konkurencyjność ceny.

3. Pożądanie

Jeśli klient poczuł się zainteresowany, teraz czas na wzbudzenie pożądania. W zależności od skomplikowania decyzji którą musi podjąć nasz klient, tak też będziemy musieli zbudować nasz proces – inaczej sprzedaje się batona, a inaczej odzież, czy samochody.

W przypadku prostych produktów pożądanie może być łatwe i wychodzić z zalet szybkich i prostych. Natomiast im większe potrzeby musi sprostać nasz produkt/usługa, tym klient więcej będzie wymagać edukacji na dany temat, przekazania mu zalet, cech i tego jakie korzyści wyciągnie z kupna właśnie tego i właśnie u nas.

Weźmy za przykład kupno samochodu – zanim klient go dokona, dużo czasu spędza na znalezieniu odpowiedniego dla siebie modelu, czyta o jego wadach i zaletach, porównuje do innych, wybiera najwłaściwszy dla siebie silnik itp. Kupno ubrania, czy robota kuchennego jest na podobnej zasadzie, jednak etapy te są dużo krótsze i zachodzą dużo szybciej.

4. Doradztwo i sprzedaż

Na tym etapie klient w głowie najprawdopodobniej już dokonał zakupu, lub jest bardzo blisko. Teraz wystarczy jak najbardziej ułatwić mu ten proces – dobra obsługa (w sklepie internetowym intuicyjne poruszanie się), łatwe płatności, itp. Często na tym etapie zacznie się poszukiwanie najlepszej oferty. To że klient ma potrzebę do zrealizowania, nie znaczy że dokona jej od razu, oraz że będzie to u nas. Na tym etapie często zdarza się zmiana decyzji odnośnie samego produktu, albo dostawcy.

Kiedy klient zdecyduje o kupnie i szuka już czegoś konkretnego, może podczas poszukiwania trafić z powrotem do etapu rozważania, bo zauważy podobny produkt/usługę. Jeśli udowodnimy że mamy najlepszy produkt, z najlepszą obsługą i w cenie którą klient jest w stanie zaakceptować, zwiększamy szanse zakupowe. Cena nie musi być ona najniższa, ponieważ jeśli wartości dodane (ważny termin do zapoznania) naszego produktu/usługi są istotne, mogą zadecydować o kupnie.

Przykład: Chcemy kupić buty, już przeszliśmy przez wszystkie wcześniejsze etapy, wiemy jaki model i kolor. Zobaczyliśmy je w sklepie o nazwie „X” – cena wynosi 399 zł i wysyłka kosztuje 20 zł. Czasem więc rozpoczynamy w Internecie poszukiwania, okazuje się że w sklepie „Y” mamy ten sam produkt za tą samą cenę, ale dostajemy w gratisie torbę bawełnianą z nadrukiem – mamy wartość dodaną, która w oczach klienta będzie tym co zadecyduje o kupnie.

5. Lojalizacja – zmiana nowego klienta, w stałego klienta

Jeśli udało nam się sprzedać swój produkt/usługę i była ona dla klienta satysfakcjonująca, to z dużym prawdopodobieństwem nabyliśmy lojalnego klienta. Na tym etapie najbardziej liczy się jakość obsługi i samego produktu/usługi, oraz ogólne wrażenie klienta, musimy zadbać aby było jak najlepsze i aby nas dobrze zapamiętał (tutaj znowu dobrze zadziałają nasze torby z nadrukiem, wywołają uczucie docenienia i sprawią że klient na pewno nas zapamięta). Kiedy w przyszłości będzie miał podobną potrzebę, najprędzej wróci do nas, bo przekonał się że tutaj dokonanie transakcji, kończy się dla niego satysfakcją.

To zjawisko łatwo zauważyć po sobie, kiedy chodzimy po codzienne zakupy, często mamy wybrane swoje ulubione sklepy. Kierują nami różne potrzeby i różne cenimy wartości dodane takie jak:

-duży wybór

-atrakcyjne ceny

-wygodny parking

-sprawna obsługa

-pozytywne wrażenia estetyczne

Oraz wiele innych, każdy może walczyć wieloma aspektami. Ważne aby były one znaczące dla naszego klienta i były przez nas faktycznie dobrze zadbane.

Lojalizacja klienta zwiększa sprzedaż i obniża koszty

Utrzymanie klienta obecnego jest 7x tańsze niż pozyskanie nowego, a stały klient wydaje średnio 5x więcej i jest skłonny kupować częściej.

Dlatego tak ważne jest aby każdy klient o którego już raz się postaraliśmy, został z nami. W biznesie jest powiedzenie że „stały klient jest fundamentem firmy”. Poniżej możesz przeczytać artykuł na temat lojalizacji klienta, ponieważ jest to jeden z najszybszych do wprowadzenia etapów i może dać bardzo dobre efekty na klientach których obsługujesz już teraz.